賀學友:我是如何成為阿里巴巴年度銷售冠軍
日期:2018-09-06 瀏覽

2003年度阿里巴巴全國銷售冠軍傳奇人物賀學友自述-什么是“霸道銷售”

200312月單月115,全年突破630萬業績。絕對是阿里第一人。

2003年初給自己訂出1440萬的目標。詳細的規劃,絕對的開天眼,以及全年堅定的執行,讓他一戰成名!


擊掌宣誓 這是屬于我們的天下

大家好,我叫賀學友。我來阿里巴巴之前,曾經做過18種工作,在不斷磨礪中跌撞成長。20011112日進入阿里巴巴,進公司前曾經是公司中文站點的免費會員。02年公司在招商賓館舉行年度KICKOFF會議,記得當時上臺領獎的年度冠軍,亞軍,季軍是三個女孩子。看著她們上臺領獎和那種領獎之后的感覺,我在臺下非常激動。記得當時我是和在寧波做銷售的陳瑜說,NND,明年一定不是女孩子上臺,我們憑什么比她們差,這個舞臺應該是屬于我們的天下!我們兩個一起擊掌宣誓!

開始銷售,我就去了蕭山。當時大家都認為蕭山是不可攻克的市場。很多銷售在這個地方銷售一段時間之后都放棄了這個地方,到公司之后,其實也是被當時浙江大區總經理阿干(干嘉偉:現任美團網COO)忽悠過去的。在我上崗之后,干總對我說,我覺你很厲害,是一個銷售高手,所以我決定把一個最好的市場給你去開拓。但干總并沒有對我說這個地方很多人不做了。當時就覺得被一種至高的信任所激勵。去那里銷售勇往直前!

在那里,剛開始,我每天都是住在蕭山車站邊一個20/天的旅館里。當時只有我一個人在蕭山孤軍奮戰。每天早上7點出門,晚上7點回家,一般周三晚上會回杭州公司打印一些客戶資料,晚上2400點時又趕回銷售旅館。這樣往返了一段時間之后,有一些成績出來,干脆在蕭山靠近車站邊租了一個房子,就這樣風雨無阻每天奔波在蕭山每個鄉鎮的工業區和大街小巷里。

年度冠軍和百萬銷售俱樂部

2002年,頭半年都是跌跌撞撞中一路走過,對冠軍的概念和念頭沒有那么強烈,那時候,冠軍離自己總是不遠不近。看起來總是能夠好像摸得著但是又夠不著!而且02年其中2個月吃了鴨蛋(O到賬業績),心里非常沮喪,但是下定決心以后決不可以讓自己吃鴨蛋。其中有一個月是做了16萬多的ORDER,但是由于沒有收款導致合同最后作廢,自己還痛苦了一段時間。從那之后,我就下定決心,之后任何時間簽單絕對當場收款。不收款的合同我寧可不簽。從那之后我也確實沒有簽過不收款的合同。不過很開心的是,那個時候和幾個冠軍的交流還是比較多的,大家時常會交流一些心得和工作的方法。其中記得交流最多的是深圳的王剛,廣州的老黃,永康的羅建陸。

02年下半年開始,由于一個人在蕭山孤軍奮戰,感覺自己進步不大,我決定回到杭州(但并未放棄銷售業務)找到更多的環境去學習和提升自己!這期間參加了一些公司舉辦的培訓和外部公司的激勵方面的指導。同時從培訓中也找到了學習的方向和工作的源動力!回來以后業績開始穩定上升了,更大的激情和自信也隨之而來,到11月底的時候,那時候我的總業績和第一名老黃相差大約30多萬左右,我終于決定嘗試一下沖刺年度冠軍。12月份上半月,當時我們基本是四足鼎立,我的眼光盯住的是當時第一個進入百萬俱樂部的老黃,并沒有關注當時業績差不多的羅建陸,那段時間我們四個人基本上每天都通電話。老黃,王剛和我都是很坦率的交流,只有羅建陸一直在忽悠我,說他沒有可能沖刺第一名,肯定是我的啦,因為那個月其實我的業績在月初的時候是很猛的,被他忽悠之后有點得意。沒有想到這個家伙厚積薄發,在永康做了一場小型的以商會友活動,那場活動最后的結果是8個客戶全部和他簽單,當月他的業績竟然做到了破天荒的82萬,讓我們所有的人都驚呆了!最后他成功超越我們所有人拿下年度冠軍的獎杯!從這次拼搏的事件中讓我學習到以后應該怎么去對待競爭對手!

那年我以第四名的身份進入公司的百萬銷售俱樂部,雖然很遺憾沒有進入全國前三甲,但是我還是覺得非常開心。因為前面的三個人都是來公司比我早一年。我是一個新人能夠做到這樣的成績,而且大部分的業績是下半年回到杭州后才開始大幅提升的,上半年基本上是渾渾噩噩中度過!

頒獎會上,我被公司請到臺上做分享,面對臺下全體銷售和員工,我激動而又自信的向所有人做了一個承諾:我賀學友2003年的目標是全國銷售冠軍,如果2003年做不到全國第一,第一我對不起臺下所有關心我的人,第二,我對不起自己和自己的小團隊!

和馬云打賭,所有人都認為我是個瘋子

20032月,在阿里巴巴誠信通部門舉行的年度KICK OFF聯歡會時,我作為當年誠信通年度KICK OFF特邀嘉賓,KICKOFF休息時間,在黃龍飯店的大廳里碰到馬總。因為他是每逢大會必到的,隨后我們一起在閑聊。突然,我又和馬總聊到上次1440萬銷售目標和執行細節。我問馬總,03年我全年的奮斗目標是1440萬,海南之行規劃的年度目標不變。如果我03年做到1440萬你會怎么看?馬總驚異看著我說:“我不要求你做到1440萬,你做到365萬一天一萬。”當時在我的腦海中只有1440萬的目標和概念。我從未把馬總說的365萬當回事,未作任何思考就和馬總說:“這個目標一點問題都沒有。”馬總接著說:“光做到這個目標還不行,同時續簽率也要做到。”我說:“做到多少?”他想了想:“說那就80%吧!”我說:“這不太行得通。”因為我知道第一年前進來的一些客戶,外貿基礎比較差。其實有一些客戶已經有些跡象不太續簽了,但是為了贏得馬總的賭注(其實說這些話時我還不知道賭注是什么,只是有沖動想和馬總打一個賭),我說:"那這樣吧75%續簽率怎么樣?365萬到賬業績。"那么我們兩個人的賭注是什么呢?馬總搖頭表示不妥,他想了想說(不知出于什么原因):"這樣吧,78%續簽率+365萬到賬業績。"也就是說我必須個目標都達成才會全贏,個都沒有達到我輸得無地自容。任何一個達到我贏一次。我對馬總說:“這樣吧,我答應你這個要求,如果我達成任何一個目標,你要在全世界任何一個城市單獨請我吃飯。如果其中任何一個目標沒有達成算我輸了,我脫光衣服跳西湖,時間由你定。”就這樣,我和馬總打了這個賭。

我輸了選擇最冷的天氣穿三角褲沿著西湖跑一圈,然后跳下去。如果我贏了,讓馬總到全世界任何一個城市請我吃一餐飯!費用他全包!

其實那時候,一天做一萬是很難的事了,何況要做到365萬(每個工作日做到1.5萬到賬),但是因為有了羅建陸單月突破82萬給我開了天眼,而從三亞之行自己的規劃也做得比較全面。更何況我還提出1440萬的年度目標規劃和執行細節的底氣,每個月120萬的奮戰目標。當場所有人都認為我是個瘋子。

黃龍飯店打完賭后三天,我就開始對海南之行1440萬的目標做了更深一步的細節斟酌和周全的規劃,我決定還是以1440萬的目標去奮戰,因為根據我的規劃,1440萬都沒有什么問題,何況365萬呢?所以也就把這個目標拋之腦后了。

說說我的規劃吧:現在想想還真的有些瘋狂!

當時的第一期規劃的目標是2371萬。而非1440萬,因為我覺得2371萬的目標去執行,最終1440萬事可以做到的!

目標:2003年要做到2371萬的目標。成交客戶340家。AB類客戶1210家,需要篩選客戶9216家。每個月768家,每個星期192家。要達到目標,首先需要做市場和做團隊,在發揮得及至的情況下才能夠達到目標任務。

一:做市場策略(把市場詳細化)新的目標市場(需要開發的):

蕭山區 210萬人民幣/年) 100AB類客戶

臨安區 210萬人民幣/年) 100AB類客戶

富陽區 210萬人民幣/年) 100AB類客戶

臨平區 210萬人民幣/年) 100AB類客戶

余杭區 210萬人民幣/年) 100AB類客戶

桐廬區(小區)84萬人民幣/年) 40AB類客戶

建德區(小區)84萬人民幣/年) 40AB類客戶

杭州市 432萬人民幣/年) 240AB類客戶

上海市 100萬人民幣/年) 60AB類客戶

原有跟進的客戶(210萬人民幣/年) 100AB類客戶

老客戶續簽 192萬人民幣/年) 40AAA客戶

客戶轉介紹 240萬人民幣/年) 40A類客戶

總計:2371萬目標。成交客戶340家。

注明:

在下面的團隊里配合努力下可以做到,全年開發新A類客戶計算出來的結果是1210家。

但要減去前2個月的浪費200家==等于實際在三月份后是實際開發量1000家A類客戶。(因為這個時候已經是2月份了)

思考:

如果前2個月可以做到80萬的CASH的話,那么在后10個月里必須做到2291萬的CASH。

平均每個月要做到229萬的CASH。

每天要簽定13萬的CASH。以開發量來說,是可以達到開發量的,因為做到2371萬的CASH的話只要開發出980家新的A類客戶按換算率來說是可以達到總目標的2371CASH。

(1060家老客戶和客戶轉介紹的總和80家―――注明:這80家只要張倩去跟進和簽定合同就應該可以了)等于980家。

二:團隊策略

團隊總人數6人,5個助手,具體分工如下:

當時助手:已經有2個了,新增3個即可。

CALL客人員的轉變和目標任務--------時間管理

(要注意的是尋找客戶資源和培訓他們的講話溝通技巧和潛在客戶的不同類別的說辭):

工作日為:5天-1天(客戶來公司后需要全部出動去和客戶的溝通和了解)=4天(特殊情況加班)。

1:平均每個工作日需要和48個客戶預約溝通,并且要做到1/4的成功預約等于11個再有1/2的成功率等于6個赴約來我們公司參加我們每個星期要做的一次銷售演講會(最終一定到會24家A類客戶)。

2:二月13日員工大會后(時間上的安排:2-3月底):

新助手的輔導:

張倩花1/2或者是1/3的時間來輔助CALL員完成2月和3月的目標任務,爭取做到下達的目標任務和質量的考核。

3:三月底第三和第四個新增助手到位參加培訓,(他的主要工作是:配合CALL客助手完成質量和數量的考核,爭取在質量和數量上達到我去簽單的基本目標要求。同時第一CALL員要轉變成電話跟蹤的后續工作和培訓輔助第三助手的CALL客數量和質量的考核,同時分出1/2的時間來做:客戶參加我們公司培訓后的電話分析跟進及安排我前往該公司確定去再次拜訪簽單的可能性)。

4:四月前第一助手張倩完成輔助工作,進入正軌開始全力做客戶的后續服務工作。

5:我的工作時間安排:

提升自己:

每個星期我會花一天的時間去學習培養自己演講的能力,來我們公司參加以商會友培訓會的24個A類客戶,同時需要周峻巍主管的輔助演講還有阿探區域經理的配合,大約到4月左右我就可以單獨演講以商會友活動了。

同時我會去花4天的時間去再次跟進來公司參加完培訓的客戶拜訪簽單的進一步工作,每天可以安排2-3家客戶的拜訪簽單目標。但是,每個星期來的24個客戶最多只能完成8-12家,還有16-12家需要讓第一CALL客助手來完成預約簽單工作(這個時候就要考慮把第一CALL客員要替補上來轉變成臨門踢一腳的角色轉變,同時可以替補第四名新的CALL客員的增加,同時完成第三名CALL客員的替代轉變)時間大約在四月底到五月上旬。

客戶的分類和甄別的前期工作需要注意的幾點:

1:了解客戶做外貿的可能性和需求性非常重要,在甄別的過程中先了解的是產品出口的可能和產品在阿里巴巴的熱門程度。

好的客戶必須具備的條件:有需求、有錢、有外貿人員、阿里巴巴熱門的反饋、或者可以刺激他的需求(分成熟程度)

2:說辭需要區分的是:

阿里巴巴的LEADS客戶的說辭怎樣、阿里巴巴誠信通會員的說辭、環球資源的已經簽約客戶的說辭、和未簽約的成熟客戶的說辭,在其他地方找到的客戶的說辭綜合化的說辭,請注意區分對待(我會考慮一些說辭和結合其他同事的一些說辭、同時要多學習一些行業產品的成功說辭)。但前提是一定要對阿里巴巴的推廣的深度了解和RI-R4型客戶的轉變說辭非常重要。

客戶的開發量

按每工作日需要確定來公司參加培訓的A類客戶6個

換算:(48家/天*1/4的選擇=12個A類*1/2的確認)。

一個星期需要確定來公司參加培訓的A類客戶24家

換算:(192家/星期=(48家*4天),

一個月需要確定來公司參加培訓的A類客戶96家

換算:甄選768家/月=(192家/星期*4個星期/月),

一年需要確認來公司參加培訓的A類客戶1210家

換算:甄選9216家資源客戶(768家/月*12月/年的換算)。

一個月的工作日為:18天。

一年的工作日為:196個工作日(12月*18天-20天的3個長假)注意:每個星期有5天的工作日減去客戶來參加培訓的時候,要安排所有的助手去和客戶溝通,所以只能安排每個星期的4個工作日。

總確定有2420個A類客戶-確定來公司參加培訓的1/2成功率=1210個A類客戶/年確定。

注意:總成功率可以換算1210個A類到公司來參加培訓后的最終跟進簽單率。但1210家的確認是最底的要求。,這是在選擇潛在客戶的基礎上作出的最基本的成功率的要求。

售后服務的時間管理(由張倩和第二個助手楊章凌來擔當售后服務和跟進簽約客戶的培訓)

1:每個月舉行一次老客戶的售后服務培訓。選擇星期六或(天)舉行。

2:整理資料需要的時間(每個工作日服務2家已簽約客戶)

340家客戶,平均每個工作日服務客戶1.5家。包括幫助客戶聯系拍產品照片的攝影公司,整理填寫整理資料,整理培訓客戶的整理資料工作。

客戶細分的詳細說明:

1:以上5區(重點)需要把鄉鎮細分,找出經濟強鎮10個,把目標潛在客戶找出來。最低每鄉鎮要找出10家左右的A B類客戶。最低要成功2-3家。

5*100AB客戶(每區)=500*30%成功率=150*6=900/年。

廣告150*1/3成功率=50*3=150/年。

總計:900+150=1050/年。

2:桐廬和建德適當考慮,每區需要做到開發40/A B類客戶*2個區=80

80*30%成功率=24*6/=144/年。

廣告值24*1/3=8*3=24/年。

總計是144+24=168/年。

3:杭州市需要開發(每月/20家新A B客戶,每星期開發5家),

12個月*20=240*30%成功率=72*6=432/年。

4:上海市需要開發(年銷售目標100萬人民幣)。注意:上海未列入A類客戶的開發日程安排表上。

5:原有的在跟進的客戶,爭取挖掘出100A B類客戶(在系統里仔細分析后具體要有一個數據)。

100*30%成功率=30*6=180/年。廣告30*1/3成功率=10*3=30/年總計是180+30=210/年。

6:在原有的已經簽定合同的客戶身上開發資源,讓每一家老客戶轉介紹一個客戶(金額在6萬以上/家)40*80%=32*6=192/年。

廣告值:32家*30%的成功率=9家做廣告*3=27萬/年。總計219萬/年。

7:續簽40*80%的續簽=32*6=192萬(已經包含廣告)--(重點要考慮服務怎么做)。

需要開發客戶數量:

完成總業績需要把上面細分的A類客戶1060家全部CALL完就成了。

篩選客戶9216家。每個月768家,每個星期192個。

YES I CAN 為夢想而行動!


由于公司制度當初只給最優秀的王牌銷售員最多二個助手的規定,所以我決定想辦法去打破公司的常規,要求公司給予5個助手的支持,經過我的主管周俊巍和大區經理陳慶探共同的努力下,公司最終還是只給予2個助手的支持。鑒于此,我決定調整自己2003年的團隊目標和行動方案。其中三人團隊目標(我和兩個助手)一定達成的目標是588萬,夢想目標是1000萬。續簽率80%。這個數字遠遠高于和馬總打賭的365萬。目標定出來后,我把1000萬的夢想目標細分到每一個月,初期把三月份的起點目標定在50/月。先做到這個目標再向更高的目標沖刺,這個起點目標已經高于我之前創造的月最高到賬38萬還要多12萬。

這個起點目標對當時的我來說還是相當的困難,我想必須要打破常規來行動。既然這樣,那首先要做的事情就是把目標視覺化,在我家的工作臺前,床前,廁所里全部都是我的年度1000萬的奮戰目標和當月度奮戰目標。

同時在每個目標旁還貼著一句激勵的標語無時無刻不在激勵著自己:YES I CAN

我把月度目標細分到每一周,同時他又把周目標細分到每一天。而且目標倒計時表也貼在墻上。

為了讓自己每天保持亢奮的狀態,我接著再去參加各種激勵培訓,(包括陳安之的培訓,他的弟子丁華軍的培訓等)并且又去買了一個小錄音機,再去書店買激勵大師陳安之的錄音帶來聽。、

早晨起床第一件事就是,睜開眼睛伸手把錄音機打開,第一時間就可以聽到陳安之那無限激情的演講讓自己立即亢奮了起來,從睜開眼到一躍跳起只用不到1秒鐘的時間。從不賴床多一秒鐘。抬頭就看今天奮戰的目標和月度奮戰的目標。每次看到這些目標的時候我就會產生無限的亢奮。去衛生間洗刷時鏡子上方的目標和YES I CAN!我總是暗自激勵自己。為了達成當年的目標,我決定提前實現買車的行動,418日我去汽車城開會一輛20多萬的日產藍鳥。我決定要讓自己插上翅膀快速飛翔了。每天上車的第一件事就是聽陳安之的磁帶,我要求自己,必須從起床到拜訪客戶的途中,要讓自己保持持續的亢奮。這樣保持高度的亢奮利于我對目標的堅定和對行動力的持續!!!就這樣,從3月份50萬的起點開始沖刺,到8月份一舉突破和馬總打賭的365萬的賭注,只用了8個月的時間就提前完成了和馬總的賭注目標。做到365萬時,我和我的三人小組得到了當時公司COO關明生SAVIO的親自款待。記得他從香港專門買來的紅酒,同時還帶上當時公司的總經理李琪和副總經理ELVIS一起作陪。那感覺用一句東北話來說:“剛剛的。。。。。。。”同時,SAVIO為此還給我寫了一首打油詩。這種激勵讓我更加努力朝前快速奔馳!到年底一舉突破630萬總業績,其中12月份單月再次突破新高115萬。然而遺憾的是續簽率沒達到78%。由于當年太多的精力關注在新客戶方面,其實老客戶方面也花了很多的時間去服務,包括給客戶招聘外貿人員,怎么去提升外貿人員的外貿業務能力,人員的管理等。只是由于02年在簽新客戶時,給予部分客戶比較高的期望值,再由于很多客戶是第一次做電子商務外貿業務。

其實現在想想:在客戶選擇阿里巴巴的外貿推廣平臺,第一年更多的是賣家的積累需要一個過程,同時再關注外貿團隊業務人員的成長也非常關鍵,很多老板在和阿里巴巴簽約之后,不太會去關注外貿人員的成長,很多客戶都是第一次做外貿。外貿業務人員也都是很多是剛剛從大學畢業就被招聘進公司做外貿的,從而導致最終在第一年的外貿業績比預期的要低,而和最終的期望值相差甚遠,所以最終導致了部分客戶沒有續簽,導致續簽率差了兩個百分點結果。

西湖那一跳

200427日,那是一個很冷很冷的冬天。那天晚上,是一個同事的結婚喜慶的日子,但對于我來說,也是一個值得一輩子都可以紀念的日子。我去參加這個同事的婚慶遇到了馬總。在酒宴上,我去敬馬總的酒,席間突然談到這個賭注。馬云說:“老賀,你續簽率沒有達到,輸給我了,西湖還是要跳的,要不今天晚上就實現這個諾言?"我當時也喝了一些酒,趁著酒興對馬總說:"跳就跳!男子漢大丈夫一言九鼎。"要知道27日是杭州最冷的時候,外面的溫度都是在5度左右。但說了就要付出行動,和馬總隨即約定立即去杭州香格里拉旁的西湖邊跳西湖。當時有很多同事都在參加這個同事的婚慶。大約是三四十人左右,同時馬總可能通知了公司攝像的同事過來攝像。場面頗為壯觀。我的兩任經理都到了,馬總要求他們陪我一起脫了衣服去跳西湖。我在湖邊先跑了大約1公里,暖暖身之后,在眾目睽睽之下,脫掉外套只剩下一件短褲跳下湖去,頓時人聲鼎沸,燈光亂閃。馬總跑過來,招呼我們一起上來。

馬總說:我續簽力差兩個點,365萬做到了,請你吃飯,我照請不誤,但西湖一定要跳!”但功不可抵過。但當時我的心里的感受是什么呢:我覺得非常對不起這些沒有續簽的客戶,是因為我讓他們涉及電子商務外貿業務,是因為我沒有做到更好的服務而讓他們對電子商務產生了失望。我對不起他們。如果有機會,我一定再去服務他們,給予他們更好的服務!

我們三人上岸后,馬總在人群中講了一段話:今天這個日子值得紀念,它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現誠信,承諾了就要兌現,該獎的獎,該罰的罰。第二體現團隊精神,賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命,希望以后不再看到這種事。我非常欽佩賀學友……”

這就是阿里巴巴的文化!把續簽率當作生命線,把服務客戶放在第一位。是我一輩子都記得的和一輩子的使命和責任!

現在回顧當年的感慨想說的一句話:

為了實現自己的夢想,執著而堅定的去實現和超越!!!永不退縮!永不放棄!永不言敗!!!


想給后人的建議:

第一:持續的學習并付之行動,在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去學習。以最終達到人生在追求的夢想和隨心而動的生活!

自己案例:

200111月入職阿里巴巴做一名銷售員來說,我在027-20035月,參加了很多激勵的培訓,和看過了100本銷售方面的書籍,每次去書店總是會帶回5-10本銷售和管理方面的書籍,并且學以致用,看多了都可以寫銷售方面的書籍了,之后每次看銷售方面的書籍時,看了目錄之后我都知道里面的內容,我在想,如果有一天我去寫一本銷售方面的書的話,一定寫得比這些書更生動和實用。

和馬總的賭注就源于看了一本書之后的行動!!!!

200212月底時,我參加公司百萬俱樂部海南游的獎勵。在蕭山機場買了一本銷售方面的書籍(書名:如何贏得億元訂單)在飛機上看這本書,受到啟發,海南三亞之行,做了一個03年年度規劃,每個月120萬業績,年度1440萬總目標,并且在海南三亞請教了當時公司的COO關明生(SAVIO)之后,就拿出了一個詳細的規劃和行動方案。SAVIO告訴這個年輕人,如果要取得這個瘋狂的目標,必須圍繞三件事來行動:策略,市場,團隊。這個年度1440萬的規劃目標據說是相當的詳細。

第二:用更高的目標去挑戰自己,哪怕這個目標沒有完成,但并不會阻礙我下一個更高目標的挑戰欲望!

自己案例:

我當初預定的起點50萬的月度奮戰目標,其實第一個月我只做了30多萬,離50萬的起點目標還差近20萬,但是我并沒有和常人思維一樣,我決定打破常規?這個月50萬的目標沒有做到,我就決定挑戰更高目標80萬去沖刺。因為我覺得50萬的目標去奮戰做了30多萬,那如果80萬的目標呢,那不就是可以做到50-60萬嗎?果然,確定了80萬的奮戰目標之后,我當月做到了65萬。就這樣,在不斷失敗中尋找每一個新的突破點。當我確定100萬的目標時,就做到了80萬,確定150萬目標的時候,做到了115萬。

第三:及時的獎勵自己和懲罰自己,并不停的去學習,學以致用不斷改良自己的銷售方式和銷售技能。

當自己每一次突破一個新的高度時,都會及時的去獎勵自己,給予自己最大的肯定就是給自己一些及時的獎勵,通過獎勵自己來獲得自己對自己的每一次肯定!工作和生活的平衡來自自我肯定。

當沒有完成自己的目標或是做得比較低迷時,就會及時告訴自己,我錯在哪里?有哪些可以補救的措施,找到不同的銷售渠道去學習,不斷改良自己的銷售模式。其中有一項至今還在公司一直沿用的以商會友模式,就是我從一個激勵培訓公司學習之后立即第一個在公司應用起來的。把所有的潛在客戶邀約到公司或者茶樓,利用公司主管,經理,總監等有效的資源來向所有潛在客戶做深層次的交流和討論。最終讓客戶快速了解公司產品功能,通過客戶與客戶的交流讓客戶幫我做銷售。達成三贏的目的和自己銷售的奮戰目標。

而針對自己沒有做好或者沒有達成自己預定的目標,我是如何懲罰自己的呢?記得,有一個月銷售業績不太理想,那時候我的業績是非常不穩定,金銀銅交叉。20024月我的目標是做到金牌,如果做到51萬就要獎勵自己去旅游一次,但是最終離自己預定的目標相差2萬,51假期,我就在家里蒙頭睡了2天。心里非常矛盾和自責。甚至想過了辭職的念頭,但是最終我還是決定走出自責的陰影,去西湖邊一個人反省和靜思了很久。看著湖水發呆了整個下午,在郁悶和自責中總結失敗點,找到改進點,太陽落山時我就開始暢想自己的未來了,因為阿里之夢我還未圓。。。。。。

給后人的建議是:當你失敗時,你一定會有自責和反省的行為產生,但是這絕對是一種困境中的成長,千萬別自閉!找到一個好的環境去想辦法改變自己暫時的沮喪和煩惱,呆在一個封閉的環境就會被困住!走出去就會有機會改變自己!


第四:今天最高的成就就是明天最低的要求

20031月到12月年底,我一路高歌猛進,榮獲7次月度全國銷售冠軍,5次月度銷售亞軍,4個季度銷售總冠軍。當年公司ICBU部門銷售獎項中17個冠軍大獎我就包攬了11個冠軍大獎。

03年從來就沒有做過季軍。在8月中旬就突破了和馬總打賭的365萬銷售業績!在當年12月份,又突破了月銷售過115萬最好的月度成績。至1231日,突破了歷史新高度銷售額到賬過630萬。比當年銷售亞軍高出整整240萬(高出02年阿里巴巴年度銷售冠軍220萬還多20萬業績),比和馬總打賭的365萬高出265萬,每天銷售1.73萬,每個工作日2.86萬。這一年,我向所有阿里人都證明了自己!我是可以做到的!YES I CAN!!

這就是當年SAVIO說的一句話,“心有多大舞臺就有多寬!”

第五:感恩的心

我感謝當年招我進入公司的浙江大區經理干嘉偉,沒有他的領路和保薦,就沒有我的今天。我同時感謝李琪和ELVIS,是他們兩個一路鞭策我成長!還有所有我的歷任主管和經理,他們教會我銷售技能,也在教會我怎么做人。還有兩個最可愛的助手(張倩和楊章凌),我們三人的協同作戰簡稱天衣無縫!還有所有的同事,他們無時無刻不在鼓勵和幫助我成長。當然最重要的2個人是一輩子都無法忘記去感恩的,一個是當時的公司COO關明生SAVIO,他每一次和我擊掌慶祝時就是對我最大的肯定和鼓勵!他贈與給我的打油詩至今還一直在鼓舞和鞭策我的成長。創造了阿里巴巴馬總,因為有了阿里巴巴,讓我有機會展示自己,也是因為有了和他的賭約,才激發了我的銷售潛能。也就成就了這段歷史!

我覺得人生最美好的東西不是你擁有多少財富,而是你曾經經歷過多少磨難!你為此是否持之以恒去拼搏和努力過?未來你還有多少激情和夢想去創造新的奇跡!!!

六:我的座右銘

沒有過去!我喜歡在每一個0的起點揚帆啟程!遠航需要勇氣和追逐夢想永不言敗的激情!

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